だから売れない !「営業の常識」33のウソ |
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日本経済の成長期に始まり、バブル期、そしてデフレ経済期という３つの時代にわたり、
クルマ業界と住宅業界でトップの数字を上げ続けてきた実体験をもとに、
誤った営業の常識をとりあげ、それを乗り越えるためのヒント、セオリーが満載！
大和出版 (2004.02.13) 【目次】第１章 営業マンの常識は世界の非常識！？「営業の格言」７つの誤り（勝負の分かれ目は初回接客の一瞬にある／低額商品より高額商品のほうが売りやすい 他） 第２章 要注意、あなたの長所がダメになる！「性格・キャリア」７つの思い込み（お客様は「聞き上手」「話させ上手」を求めている／購買のカギはあくまでも商品の効用性にある 他） 第３章 古いやり方では生き残れない！「営業スキル」「営業教育」６つの勘違い（画一化された営業スタイルでは絶対に売れない／何よりも「契約力」をつけることが最優先 他） 第４章 ここが「売れる」「売れない」の分かれ道！「トップ営業マンの伝説」８つのウソ（表面上の数字だけに惑わされてはいけない／新規開拓と同時並行でやらなければ失敗する 他） 第５章 わかっていても、つい陥ってしまう！「営業戦略」「人材戦略」５つの落とし穴（売れない責任の８割は会社にある／ＣＳ営業のためのＣＳ営業になっては売れない 他） |
ようこそ! 住宅業界へ |
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PHP研究所 (2003.12.06) |
契約力 |
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“このトーク＆タイミング”でいきなり売れ出す「契約力」
営業力ＵＰ！ 顧客の契約体温を上げて必ず商談成立！
すばる舎 (2002.02.28) 契約力は全人格をかけて勝負する営業。これをマスターして、 どんどん売れるようにするにはどうしたらいいのか？ 契約率をアップさせる商談の極意、値引き要求に屈しない営業手法、 結論引き延ばしへの対抗手法などを伝授。【目次】 プロローグ 「契約力」の威力をモノにしたヤツだけが勝ち続けている １章 契約力のある営業マンはここが違う！ ２章 契約率をアップさせる商談のクライマックスでの極意 ３章 契約力のある営業マンは値引き要求に屈しない！ ４章 契約力のある営業マンは結論の引き延ばしには作戦勝ちする！ ５章 競合商談には「知恵」「仕掛け」「決断」で勝つ！ ６章 顧客の契約体温を上げて契約率をアップさせる ７章 契約力をアップさせる最強のアドバイス |
クルマ1,000台・住宅２００棟を売った（中国語版） |
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『クルマ1,000台・住宅２００棟を売った』が中国語に翻訳され出版されました。
(2004.08) |
競合商談に勝つための「契約力」 |
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みずほ総合研究所 (2004.05.01) |
「新人営業マン」を達人に変える50の法則 |
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最短でトップに駆け上がる！
実践シリーズ
清和会出版部 (2003.05.01) 【目次】第１章 最短で営業トップになるための「基本発想」（時代は変わった。もはや高度成長時代の手法は通じない／ まず、トップ営業マンになり切ってしまおう 他） 第２章 営業職スタートアップの鉄則（誰の前にも必ず「不安の壁」が現れると織り込む／ 私も「訪問恐怖症の壁」の前で立ち往生しました 他） 第３章 目から鱗。簡単に「見込み客」をつくる方法論（発想を変えよう。少ない飛び込みでも見込み客はできる／ 人柄のよい人間のところにはお客さんも集まる 他） 第４章 奥の手、公開！買う気をつくる「一一個の方法」（無形物と有形物では、売り方が同じではいけない／ 自然と本物に触れてみたいという気をつくる「ハウツー提案」 他） 第５章 誰も書かなかった「契約をとりフィニッシュする術」（暗示をかけてでも「自信たっぷりの精神状態」になる／ 「お願いセールス」ではなかなか契約できない 他） |
新しい見込み客をつくる |
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出会いの生かし方から成功するアプローチ手法まで
PHP研究所 (2003.01.29) 飛び込み営業のコツ、二回目の商談チャンスのつくり方、 お客様に関する情報のつかみ方、見抜き方、 商品の魅力をアピールする「ツール」と「トーク」の活用など、新規開拓のノウハウを紹介します。 |
営業はこれから面白くなる |
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もう一人の自分を発見し人生の可能性を広げる
PHP研究所 (2003.01.29) 「営業」という仕事を通して新しい自分を発見し、 いかに人生の可能性を広げていくか、持ち味をどう生かすのか。 どうすれば「営業」という仕事をもっと面白くできるか。 その発想転換のコツを紹介します。 |
突然，「営業マン」になった人が読む本 |
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「私の37歳での営業転職体験があなたの成功のヒントになる！」
配転・出向・転籍・異業種転職・早期退職から営業職入門者に読んでほしい。
大和出版 (2002.04.10) 全くの営業未経験者、しかもある程度年齢がいっている自分が はたして営業マンとしてやっていけるのだろうか？ そんな不安を持つ人へ、事務系や技術系のキャリア、各人の持ち味を営業職に活かす秘訣を教える。 |
自分の営業スタイルを見つける |
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持ち味と取扱商品にマッチする営業手法を見つける
PHP研究所 (2002.07.29) 人と会って話をするのが苦手だ、いいところまでいくのに契約できない・・・・ そんな人でもトップ営業社員になれます。 自分の個性持ち味を生かして成功するための営業手法、営業スタイルを紹介します。 |
セールストークに強くなる |
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本音の引き出し方からロジカルシンキングまで
PHP研究所 (2002.07.29) どのタイミングでどのような論理展開で話せば、お客様に納得してもらえるのか。 営業活動の段階や状況に合わせたトークから、 お客様がなるほどと思うロジカルトークまでを具体例をあげつつ解説します。 |
営業に心理学を生かす |
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お客様心理のつかみ方からスランプ克服法まで
PHP研究所 (2002.09.27) お客様心理のつかみ方、ライバルとの心理戦の戦い方、 売れている営業社員の思考回路や自分自身のスランプ克服法など、 営業に関わる心理をさまざまな角度から分析し、商談への生かし方を紹介します。 |
提案営業でニーズを引き出す |
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事前準備から話の切り出し方・プレゼンまで
PHP研究所 (2002.09.27) 提案の事前準備から、潜在ニーズの引き出し方、 お客様の心をひきつける話の切り出し方・プレゼンまで。 お客様の反応の見方、具体的ノウハウ・ドウハウを紹介します。 |
契約力を身につける |
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タイミングのつかみ方から競合他社に勝つ戦術まで
PHP研究所 (2002.11.29) 「はい、これを買います」と言ってもらえるタイミングのつかみ方、 商品に惚れてもらうためのトーク、競合他社に勝つ戦術など、 商談を契約に結びつけるための「知恵」「戦術」「決断」のポイントを解説します。 |
紹介・リピート受注を増やす |
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ファンをつくる顧客満足営業のポイント
PHP研究所 (2002.11.29) 継続的・安定的に売上を上げていくためのポイントである紹介受注、 リピート契約を増やすにはどうすればよいか。 お客様に信頼されるための基本精神、顧客管理の営業活動から 展開の仕方までを具体的に紹介します。 |
クルマ1,000台・住宅２００棟を売った |
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欠点を直さずに自分の持ち味を活かすプラス発想。
こう考えれば自分にあった営業スタイルが見つかる！
大和出版 (2000.9.11) なぜ売れたのか？なぜ売れなかったのか？勝負の分かれ目はここにあった！ クルマ・住宅業界で凄い実績を上げた“伝説の営業マン”が、 25年の体験から語る「売れる法則」「買わせる極意」。【目次】 第１章 欠点を直さずに自分のもち味を活かすプラス発想―こう考えれば、自分に合った営業スタイルが見つかる！ 第２章 お客さまに好かれる「知的」新規開拓術―これが２０件で１００件飛び込みに勝つ奥の手だ！ 第３章 「見込み客」を確実に生み出す実践テクニック―ちょっとした工夫で成果は大きく変わる！ 第４章 お客さまを「その気」にさせる最強トーク術―このやり方で誰でも無理なく商談できる！ 第５章 なぜ売れたのか？なぜ売れなかったのか？―営業マン生活２５年、勝負の分かれ目はここにあった！ |
高額商品の勝てる提案営業 |
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「希望価格で売り切る」営業マンは、すべての営業を征する。
平成不況経済の営業現場での商談を紹介し、
「安値攻撃に負けない提案営業」について具体的に示す。
すばる舎 (2000.09.19) 高額商品を征する営業マンはすべての営業を征する！ 値引き合戦で勝ち取った契約は営業マンの実力ではない。 希望価格で売り切ってこそ真の営業マン。 そのためにはお客様を引き込む提案、ライバルに勝てる提案を出すことだ。 情報を駆使して、顧客心理をつかみ、戦略と作戦で効率的に営業展開する。 伝説の営業マンが、その手法を具体的に伝授。【目次】 プロローグ 高額商品の営業を征する者は全ての営業を征する 第１章 稼ぐ営業マンになるには「提案営業」を極める！ 第２章 お客様を「勝てる提案」に引き込む！ 第３章 高額契約は初回の接客で決まる！ 第４章 高額顧客に対応できるのは情報力のある営業マンだ！ 第５章 高額顧客には「納得する理由」を提案！ 第６章 高額商品は「プレ提案」で決める！ 第７章 高額顧客は「営業人脈」を広げてくれる 第８章 高額のお客様は女性心理を味方にゲット！ 第９章 高額契約を釣り落とさないマル秘テクニック |
誰でもできる「驚異のセールス」丸秘テクニック |
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「驚異のセールス」は特別な人でなくてもできる。あなたも「勝ち組営業マン」になれる!
山下出版 (2001.04.15) 営業マンにとって最高に面白い時代がやってきた！二十一世紀のトップセールスマンの条件。 どんなものでも売れる営業マンが勝ち残る。実践!お客様と営業マンの心理学。 「口下手」営業マンだから売れる!実践トーク実例集。会社が儲かる！自分も儲かる！ 営業マンのためのステップアップ術。 |
「超二流営業マン」強さの秘密（中国語版） |
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『「超二流営業マン」強さの秘密』が中国語に翻訳され出版されました。
奥林文化 (1999.05) |
「超二流営業マン」強さの秘密 |
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人見知りの性格にも関わらず、クルマと住宅を25年にわたって
売りまくってきた男が自らの失敗談も交えて明かす「売りの技術」。
日本実業出版社 (1998.07.20) 趣味の時間、自分の時間を大切にしながら顧客の心に共感を与える「売りの哲学」。 いかなる時代にも、どんな市場でも水準以上の実績を上げる「自分流営業スタイル」の築き方を大公開。【目次】 第１章 だからいま「超二流営業マン」がモテる 第２章 これが「超二流営業マン」の行動スタイルだ 第３章 「イメージクロージング」が強さの武器 第４章 クルマ販売で掴んだ「超二流」の戦い方 第５章 住宅販売で掴んだ「超二流」の戦い方 第６章 クルマと住宅を売ってみてわかった「営業の基本」 第７章 若手営業マンに捧げる「勇気が湧く１章」 |
営業スキル |
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販売・営業実務総合キャリアアッププログラム 営業スキル・テキスト 営業思考・テキスト 専修学校社会人キャリアアップ教育推進事業 〔文部科学省委託事業〕(2003.03.01) |
